高竞争市场取胜的关键 发展壮大靠流量产品

　　【IT168 重庆专访】重庆台翠科技绝对可以说是近一年重庆IT市场的一个奇迹，2007年7年才开始创建的一个公司，从无到有，到今年7月份就拥有8个终端店面，拿到了东芝笔记本的重庆地区授权代理权，而且在08年的目标是实现单月笔记本销量破K……

　　在如今这个强竞争或者说是过度竞争的IT市场，要做到这些事情难度可想而知，肯定有不少经销商朋友，特别是成长型企业的老板们想知道台翠是怎么做到的。而且此次台翠还有新动作，就是即将放弃BenQ笔记本的代理，全力经营东芝，作为台翠科技总经理的唐龙峰先生又是如何来权衡的？从这次决策中大家可能就能对唐总做企业的理念会有些认识。

台翠唐龙峰总经理

　　对经销商来说，流量越大的产品越能让一个经销商来成长。这个东西要从多方面来理解，有人会说“谁都知道，流量大赚钱就多，赚钱多了经销商当然成长。”其实这个观点并非唐总的本意——流量越大的产品越能让一个企业在越短的时间内积累大量的客户源，在零售、渠道、行业等多方面有越大的客户团体，操作任何品牌都是所向披靡的。另外，流量大的产品能从各个方面锻炼一个企业的能力，比方说资金控制、人员素质、物流配比等多方面，有玩高流量产品的机会，对于任何一个企业都是很珍贵的。在企业各方面的素质都经受历练，在客户源充分积累之后，一个企业抵御竞争，市场变化的能力就会更强，当然高流量的产品不会有太低的利润回报，毕竟大家不是干搬运工的。所以，当有机会做东芝笔记本的时候，唐总毫不犹豫的选择了东芝，这个机会对于比较年轻的台翠来说太重要了。

　　厂商的操作市场的理念和方法也非常重要。东芝在07年开始转型，总代的权限被降低，只是充当物流和资金流的一个平台，市场、供货方面由厂商直接控制，虽然有时候在货源方面甚至是饿着经销商，但是绝对是非常理性的，全国每天的出货情况都在订货系统上面反应，保持良性库存和机型配比，不会有太大的压力。另外，在市场操作方面，东芝在近年大部分的业务重心都压在笔记本产品上面，对经销商的有些店面有比较好的店面补助和卖场赞助费用，而且大品牌在卖场斡旋的时候，也更容易拿到位置更好的店面，在如今这个市场格局下面太重要了，毕竟店面租金、赞助费对于经销商来说都是比较重的；有总代这个资金流的控制者给的账款账期对于一般经销商来说也是一种支持。另外，东芝的价格明确了一个思想，就是授权经销商不做渠道，东芝笔记本的最底限价是很明确的，这个价格和提货价之间的空间非常小，这个空间是不足以让授权经销商养活他的渠道经销商的，而且东芝对限价的态度也很明确，一旦有经销商违反，打价格战破坏最底限价，就会被厂商警告罚款，或者是直接取消代理资格。其实这不是对经销商苛刻，这是出于保护市场态度，有库存厂商会调价，470元一个档次的调价，不会小肚鸡肠的几十几百的调，这样也能看出品牌的实力，这样才能起到刺激市场的作用。

　　而明基方面，刚刚明基的调整大家也看的到，取消了厂商总代制，和3C卖场合作加深，依靠3C的力量来做销量，其实这是一个比较无奈的做法。明基的今年的业务重心在他们的液晶上面，也就是友达光电成绩的好与坏直接决定了明基整个集团的很多东西。其实3C卖场的胃口要比经销商要大的多，他们玩的就是资源，玩的就是能给厂商走多少量拿到多低的成本价格。虽然国美的老总说在多少年之内让电脑城消失，但是厂商也不是傻子，当某一个销售途径成为了唯一的决定性因素的时候，厂商就会很难受，厂商肯定会在资源配比，货源方面控制3C方面的，所以明基现在强调3C也只是暂时的情况。另外做明基这么久，虽然在价格空间方面控制的比较好，可以给渠道商留下比较充足的利润，但是一直是现款现货，比较考验现金，而且品牌拉力制约了销量的进一步提升。

　　对产品的理解也非常重要。本来现在市场上能拉升销量的还是6000以下的低价机型，但是明基的机型在这个价格档大部分都选择用了SIS的主板芯片组，当然有些客户只要是双核、独显、2G内存就能满足，但是更加理性的客户当得知是SIS的主板芯片后，就会马上失去购买热情，这已经成为台翠在销售过程中的一个瓶颈了。而东芝就不一样了，本身全球第一台笔记本就是东芝做的，技术方面绝对没有问题，前些天东芝刚刚发布了新产品，看看东芝Qosmio产品，虽然这种产品不会有多少人买，但是对这个品牌在人们心目中的地位的提升有着非常大的作用，而Satellite M300、Portégé M800等产品就让更多人为之瞩目了，而且买的人绝对不会少，因为他们买的起也用的着。

　　作为一个高速成长的企业，现在又拥有了一个大品牌的代理资格，那这个过程中有什么东西觉得力不从心，或者说觉得缺少呢？其实最缺人，从普通店面销售，到店长，到产品经理，高素质的人员太重要了。现在这个行业的人流动性太大了，这种流动是非理性的，有人说主要是工资太低，其实这是个恶性循环，为了高那么一点点工资，从这个公司做店员跳到另外一家公司做店员，这有意义吗？而且这样频繁的跳槽，就算你能力再强，老板会把一些事情放心的交给你去做吗？能让你有机会升职拿到更高的工资吗？台翠的是一个注重培养员工的企业，每两周都会有销售培训产品培训，最近有一个从北京回来的笔记本销售人员近了台翠，在赛博店他最大的任务不是卖多少台笔记本，主要是带人员，经常有成批的其他店的人员换到赛博店来，一来让各个店之间的人员接触更多的客户类型，不同的客户数量，二来就是接受引导和培训，让各个店的人员都能成长，提高台翠的整体战斗力。

　　强实力的品牌，好的产品，好的市场控制，高战斗力的团队，台翠8个店面，单店平均做到120台以上就能突破K的大关，现在人气高的卖场的店面120台我们已经突破了，不可否认的有的卖场暂时不能做到这个数量，但是只要有提升，好的店面在销量上可以补一般的店面的不足，整体来突破之。而且台翠的店面都会做成东芝的体验空间，形象方面绝对不输给任何品牌，能吸引给多的客户，让台翠更快的腾飞。这个目标的实现并不会太远，在08年年内就会实现……

　　后记：有人说唐总主要是运气比较好，好事都让他碰到了，做明基的时候适逢绿清、联发这些商家淡出市场，台翠相对容易的接手了他们的一些店面，完成了原始积累，然后当队伍锻炼的差不多，八达就不做东芝了，东芝又向台翠伸出了橄榄枝……虽然有人说东芝找台翠也只是过度性质的，但是不得不承认现在台翠做的是越来越有声有色，听过唐总的关于东芝、 明基的想法以后，更觉得这一切成绩并非是运气，唐总绝对是一个有能力，有想法的人。其实这个市场远没有想象中那么惨烈，随时都可能出现英雄，出现成功者，只要你对市场、对产品，对与之相关的这一切有足够多的了解，足够多的积累，你就可能成功！